苦手なセールスの克服法
2019年8月5日
目次
起業の相談に乗っていると、多くの女性から言われることがあります。それは「セールスが苦手です」「売り込むことに抵抗があります」ということです。
事業とは商品・サービスを持っているだけでは成立しません。
見込みのお客さまへアプローチをし、「あなたの商品が欲しい！買いたいです！」と言われ、実際に商品をお届けする、もしくはサービスを提供することで完結します。
なので、セールスは事業をしていく上では必要不可欠。どうしたら、そのセールスに対する苦手意識を克服できるのか？を、今日の記事では書いていきたいと思います。
セールスに苦手意識が生まれる理由
そもそも、セールスに対する苦手意識は、なぜ生まれるのでしょうか？
それは、大きく分けると２つの理由からです。
1、自分自身が過去に売り込みをされた嫌な経験を持っているから
2、過去にセールスをした時に上手くいかなかった経験を持っているから
どうでしょうか？
どちらかに当てはまっていませんか？
昔売り込まれて嫌な経験をしたから、わたしも同じようなことはしたくない、だからセールスが苦手です。
もしくは、昔営業をしていたことがあって、散々お客さまに断られて嫌な経験をしたので、二度と同じようなことをしたくありません、だからセールスが苦手です。
このような声を、今までたくさんの女性から聞いてきました。でも、冷静に考えてみて欲しいのです。
自分がされて嫌だった売り込みをしないと商品・サービスは売れないのでしょうか？過去の営業スタイルのまま事業をしないと商品・サービスは売れないのでしょうか？
過去の出来事は過去の出来事です。その出来事と、あなたがセールスが苦手だということは全くもって別の問題です。
大切なことは、苦手ですと終わらせるのではなく、「どうしたらセールスが楽しくなるのか？」と、未来に向かって物事を考えることだと思います。
セールスが楽しくなる3つの心構え
では、セールスを楽しむにはどうしたら良いのでしょうか？
今日の記事では、今すぐできる「セールスが楽しくなる3つの心構え」をお伝えしたいと思います。
1、売ろうとしない。相手に自分がどう役に立てるかを考えよう
売ろう！とするから、売り込みをしている感覚になるのです。そして、それが相手にも伝わって「売られている！」と感じさせてしまいます。
なので、売るという感覚を自分の中から捨てましょう。
私たちがするべきことは、商品・サービスを売ることではなく、お客様の困っていることを解決してあげることです。ヒアリングしていく中で、自分が持っている商品・サービスが相手の悩みを解決するツールになると思ったら、それを素直に伝えれば良いです。
もし、それが思いつかない相手であれば、無理をして提案をする必要はありません。自分のサービスが役に立つと思った相手にだけ、その想いを伝える。これがセールスの鉄則です。
2、会話の主語は「お客様」
売れない人ほど会話の主語が「私」になります。
「私は〜」「我が社は〜」「この商品は〜」、これらの言葉は使い方に注意が必要。使う場面を間違えれば、ただ売り込みをしている人になります。
会話で意識をして欲しいのは、会社の主語を「お客様」「あなた」にすること。
相手を主人公にし、その主人公の人生に自分の商品・サービスがどう役に立つのか？をプレゼンテーションするようにしましょう。これだけで売り込み感が消え、お客様の満足度が上がります。
3、お客様の価値観と使っている言葉に寄り添うこと
自分の商品・サービスに対しての愛着が強い人ほど陥りがちなのですが、知らず知らずのうちにお客様の価値観を否定してしまったり、お客様が知らない単語をバンバン出して会話を進めてしまう方がいらっしゃいます。
例えば、私は以前にこのような経験をしたことがあります。
「プロテインが好きで飲んでいるんです」という話しをしたら、いきなり「どこのメーカーの商品ですか？」「ちゃんと品質を見て選んだほうが良いですよ！」と言われました。その方は、私のことを思って言ってくださったのだと思いますが、愛着を持って好きなメーカーの商品を選んでいる私にとっては、迷惑な話しです。
このようなおせっかいの押し売り、価値観の押し売りは、いくら真っ当なことを話していたとしても、お客様の心は急激に冷めていきます。
相手は何を大切にしている人なのか？どんな価値観を持っている人なのかを知る努力をすること。
価値観を否定せず、お客様にとってわかりやすい言葉を選んで提案をすると、お客様の心に響くプレゼンテーションができるはずです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？セールスの苦手意識は必ず克服できます。
そのためには、セールスが得意な方、セールスが好きな方に相談をするようにしましょう。
セールスが好きになるだけで成約率が上がり、あなたの売り上げに直結するはずです。
三浦綾子さんのコラムはシリーズでお伝えしています。こちらも必見ですよ！！
« コツコツ起業コラム 「SNSとの付き合い方」 SWOT分析から学ぶ、ピーチは「低コスト航空会社」 »
