セールスに苦手意識がある人に知ってほしい！「顧客事例」からセールスを紐解く講座

2023年4月21日

1 講座内容
2 講座参加者の感想と気づき
3 編集後記
4 #selfmediaからのお知らせ

先日開催された『セールスに苦手意識がある人に知ってほしい！「顧客事例」からセールスを紐解く講座』について、レポート記事をお届けします！

この講座は「顧客事例」を整理するためのフレームワークを活用していきます。自分の商品やサービスの強みだけでなく、お客様にとっての価値を明確にして今まで以上に自信を持って、自分の商品やサービスを伝えられるようになる講座です。

講座内容

イントロダクション

こんな悩みはありませんか？

自分の商品やサービスをどう伝えたら良いかわからない
商品やサービスの強みはあるが、うまく伝わらない
セールスになると、いつもうまく伝えることができない
自信を持って、自分の商品やサービスを売ることができない

これらを解決していく「ストーリー営業」を学ぶ内容になっています。

「マーケティング思考」という考え
企業などでは「営業 VS マーケティング」のように、営業とマーケティングは対立関係として考えることがありますが、今回は営業とマーケティングのどちらでも使える「顧客事例」で「マーケティング思考」を考えていきます。

「マーケティング思考」とは顧客志向のことで、お客様のことをどれだけ考えられるかが大事です。

顧客事例

商品やサービスの価値（顧客が選んだ理由）を考える

▼例
①顧客の課題
・講座やセミナーを開催すれば満席近くにはなるが、毎回集客することに疲弊気味
・SNS発信もしているが、集客が大変。フォロワーはいるが、ファンが少ない状況

②導入理由
・売上はある程度安定しているが、ストック型の売上が欲しい
・フォロワーさんとの関係性を構築するために、コミュニティを作りたいと思っている
・毎月の集客を3ヵ月に1回の集客にしたい

③具体的な取り組み
・講座やセミナーの内容も公開し、継続的に学べるコミュニティを開始
・学べるだけでなく、交流を通じてメンバー同士の繋がりや、自発的にアウトプットできる環境ができた

④効果
・安定的な売上が確保でき、キャッシュフローが安定
・毎月の集客が3ヵ月に1回になり、集客の準備がしっかりできるようになった。高収益な講座になった
・売上3倍、利益5倍になった
・時間が確保でき、新しい事業を構想する時間ができるようになった

顧客事例のワーク
自分のお客様から、【顧客の課題】【導入理由】【具体的な取り組み】【効果】を考えてみましょう。課題に対して効果が繋がっているかがポイントになります。

「理想→課題→価値→方法」

あなたの商品やサービスの「価値」（選ばれる理由）とは何でしょうか？
あなたの商品やサービスを通じて解決できる「課題」は何でしょうか？
あなたの商品やサービスを通じて顧客が実現できる「理想」は何でしょうか？
顧客の「理想」を実現するために、あなたのどのサービスが良いでしょうか？

▼例
①理想（顧客が目指すべき状態）
毎月集客しなくても、安定的な売上があると安心する
夢や目標などの新しいチャレンジをする時間が欲しい

②課題（顧客が抱えがちな問題）
コミュニティを作りたいと思っているけど、準備をする時間がない
運営したいけど、一人では難しい

③価値（自分が提供できる価値）
自社でもコミュニティを運営している
コミュニティのプロデュースから運営までサポートしてきた実績があり、生きたノウハウがある

④方法（自分が提供できる方法）
机上の空論ではなく、実際にコミュニティ運営の実践による生きたノウハウを提供
伴走しながらコミュニティ運営をサポートできる

「理想→課題→価値→方法」ワーク
お客様の「理想」と「課題」を埋めるものが、商品やサービスであり価値になるということを頭に置いて考えてみましょう。

「理想→課題→価値→方法」ワークのシェア

自分を選んでもらうためには、自分のストーリーや自分らしさを価値にした方が良いと提案があった
仕組みができていないことに気づき、仕組みを作るようにアドバイスをした

失注理由

改善することで受注率が上がるため「顧客事例」だけでなく「失注理由」も考える

▼例
①不信（誰？信頼が得られていない）→情報提供ができていない
ホームページ、実績、プロフィール、商品説明、提案書など

②不適（他社との違いは？）→比較訴求ができていない
導入事例、データ、トレンド資料、業界資料など

③不適（他社との違いは？）→比較訴求ができていない
競合比較一覧表、競合比較など

④不急（急いでいない）→決定支援ができていない
価格表、導入工数イメージ、ROI資料など

「失注理由」ワーク
【主な失注理由】【営業ファクター】【営業ファクター：ブレイクダウン】を考えてみましょう。

講座参加者の感想と気づき

新たな人に会う機会が増えたのに、まだ名刺がなかった。作品をネット販売する仕組みを作ろうと思った
ワークを通して、自分の課題が浮き彫りになった。未来をイメージして、必要な提案はすぐしていきたい
「営業＝マーケティング」や「ストーリーを売る」ということを、顧客事例でおさらいができた。「失注理由」も見ることで何をしたら良いかがまとまり、見直し進めていく後押しになった

「顧客事例」や「失注理由」を考えることで、改めて自分の商品やサービスに足りてなかったものに気づく方が多い講座となりました。

編集後記

今回、初のレポート記事となります。レポートを書くとなると、いつになく真剣に講座を受けるのは、私だけでしょうか。
「これができるから起業しよう！」と思ったとしても、一度立ち止まって【顧客の課題】【導入理由】【具体的な取り組み】【効果】をじっくり考え、他の人にフィードバックをもらうこと。自分にはなかった多くの発想や意見を聞くことができ、学びになると思えました。おかげさまで、学び合える仲間がいることの大事さも知ることができました。

Text：浅井敬子
編集：ふたつぶ広報