#selfmedia 主宰の福田さんによる、「バックエンド商品の作り方講座」が開催されました。フロントエンドでお客様と接点を持ち、ミドルエンドで信頼関係を築いていき、バックエンドで利益の最大化を目指します。今回の講座は、高利益商品となる「バックエンド」について教えていただきました！

フロントエンド、ミドルエンド、バックエンド、全3回シリーズ最後の講座です。

※「ミドルエンド」とは福田さんの造語であり、本来は「ミドルレンジ」と呼ばれます。「フロントエンド」「バックエンド」に合わせ、「ミドルエンド」と表現しています。

バックエンドで利益を回収しよう

一般的に高利益商売の考え方は、以下の通りです。

不要なコストは抑えて、バックエンド商品を作っていきます。バックエンド商品を作る上でのポイントを、4つ教えてもらいました。

①変化量が大きい、インパクトのある商品にする

お客様は商品を購入することによって、変化を期待します。インパクトが大きければ大きいほど、購入する価値が高くなります。

②薄利多売をしない

例えば、月商100万円を目指す場合、1万円を100人に販売するのと、100万円を1人に販売するのでは、同じ100万円の売上でも時間や労力が全く違います。

安売りをせず、あなたの商品に価値を感じた人に買ってもらえる商品を目指しましょう。

③一流の人をマネする

高価格商品を販売するなら、自分を安く見せてはいけません。一流の人をマネして、高価格商品を販売する人に見合う存在を目指すことが大切です。

例えば、ライトなビジネス本やYouTubeで勉強するのではなく、1冊のバイブル本や一流のコンサルタントから学ぶこと。ビジュアルもスマホではなく、一眼レフで撮影するといった、セルフブランディングも意識してみましょう。

④バックエンドインスピレーション

バックエンド商品を作る上で、以下の商品が参考になります。

お客様に欲しいと言わせる、バックエンド 7STEP

バックエンド商品を作る、7つのステップをご紹介します。この手順に従って作成すると、お客様から求められるバックエンド商品が完成します。

①ニーズリサーチが9割

最も大事なのが、お客様のニーズリサーチです。

まず、あなたが”やりたい”という気持ちは除外します。理想のお客様が「何を求めているか」をリサーチをしましょう。そこから自分ができるサービスを考え、お客様が心から求めている商品を作ります。

注意する点は、「顕在的ニーズ」の商品を作るのではなく、「潜在的ニーズ」の商品を作ることです。顕在的ニーズは建前で言っているもの、潜在的ニーズは本音の部分です。

例えば、お客様から「インスタの使い方をしっかり熟知して発信を楽しみたい」という相談を受けます。しかし、本当に求めているものは、「お客様が欲しい（だから、インスタで発信したい）」ということ。これが、潜在的ニーズです。

顕在的ニーズだけで把握すると、「これでバッチリ！ 初めてのインスタ活用講座」という商品を作ります。これでは、お客様には届きません。

「お客様が舞い込み続ける！ 正しいインスタ活用講座」といった、潜在的ニーズを叶えてくれる商品を作ること。

ニーズリサーチをする時は、相手に一歩踏み込んで「本当は何を求めているのか」を深く掘り下げることが大切です。

②差別化コンセプト

実在する人物で理想のお客様を1人決め、その人をどうさせたいのかを明確にすることがポイントです。

例えば、「美味しいコーヒーが飲める喫茶店」
これだと、他の喫茶店と差別化することができません。ターゲットを「ビジネスマン」に絞り、「毎朝、先着10名しか飲めないビジネスコーヒー」というコンセプトを打ち出し、差別化します。”先着10名”と限定にすることで特別感も出ます。

③金額ではなく、価格を決める

理想の金額を決め、その2倍の金額を設定します。

2倍にすると萎縮してしまう人もいると思いますが、「2倍の価格にした場合、どうやったら商品が売れるか」を考えます。

先ほどの喫茶店の場合で考えてみましょう。
コーヒー豆にこだわるだけでなく、コーヒーと一緒に提供する食材を無農薬にしたり、食器にこだわったりなど、様々なアイデアが浮かぶはずです。

価格に見合った内容や特典、サポートを考えたところで、元の値段に戻した時、その商品価値を知っているので、「安い！ 買わない手はない」と感じます。

自分の商品価値を理解することで、自信を持って販売することができます。

④種類を決める

バックエンド商品の種類を決めます。以下の中から1つ選択し、種類を決めましょう。

⑤おすすめツール（設計は構成が大切！）

ニーズリサーチの次に大切なのは、構成（アウトライン）です。目的と手段を明確にし、手段を細分化していきます。

Excel等で作成した階層シートやマインドマップ等のアプリを利用し、細分化すると良いでしょう。ポイントは、理想のお客様が本当に必要としているものを作ることです。

⑥LP（ランディングページ）を先に制作する

バックエンドを作る前に、LPを先に制作しましょう。LPとは、お客様のアクションを誘導することに特化した縦長レイアウトのページを指します。

ポイントは、全体像までにしておくこと。作り込んだ上で販売すると、購入者が求めている内容とかけ離れた場合、トラブルになる可能性があるからです。

売れるLPの流れは、以下の通りです。

⑦バックエンド商品に着手

バックエンド商品とは、”注文販売”です。お客様にヒアリングをしながら、商品をカスタマイズし、完成させていくことが理想です。

「お客様が本当に必要とするもの」と「自分ができること」をかけ算して、バックエンド商品を作りましょう。

編集後記

バックエンド商品をちょうど作っているところだったので、今回の講座を聞いて、お客様が必要とする商品か、自分中心の商品になっていないかを見直すことができました。

全3回シリーズでの講座を通して、お客様目線に立つことが、いかに大事であるかを学びました。改めてニーズリサーチをし、お客様が本当に求めているものを提供できるように、バックエンド商品を作っていきたいと思います。

Text：糸賀可奈恵
編集：ふたつぶ広報

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