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【レポート】#selfmediaアカデミー フェーズ1 セールス実践講座

2020年4月23日

2020年年明けとともに始まった#selfmediaアカデミー。 第1期の講座として「3ヶ月でセールス力が上がるサイクルを作る!売上・利益を生むセールス実践講座」を担当させていただきました。   皆さん、セールスと聞くと、どんな印象を持ちますか? きっと「大好き!」「ワクワクする!」という人は少なくて、「苦手」「できればやりたくない」「売り込まずに売れるようになりたい」と思われる方が多いのではないでしょうか? でも、どんな場面でもセールスをする意識がないと、【売上・利益を上げ続ける】【事業を継続する】ということは難しい。 わかっているけれど、なかなか向き合う機会がない「セールス」の分野について、3ヶ月間一緒に伴走して学びましょう!アウトプットしていきましょう!というのが、この講座でした。  

〜序章〜あなたの今を知りたい!個別面談

今回の講座ではスタート時に受講生全員と個別面談をしました。   何故なら、セールス力を上げると一言で言っても、人によって「テコ入れすべきポイント」と「合っているセールスの手法」が異なるからです。   セールス力は「マインド」「テクニック」「その人のキャラクター」の掛け合わせで決まります。   いくらテクニックを磨いても、セールスが苦手!嫌い!と思っていたら、結果は出ないので、苦手意識を取り除くことが必要ですし、テクニックが乏しい人には【王道パターン】を覚えてもらって、あとは実践していく中でオリジナリティーを出していってもらえばいいわけです。   参加している皆さんにとって、プラスになる講座はどんな講座だろう?ということが知りたくて、個別相談を実施。   おかげさまで、参加者の方の顔を見え、状況も見え、どんな講座にしていくかが、この個別面談を通して決まりました。   やっぱり講座といっても、1対1でコミュニケーションを取れる機会があるのは嬉しいですね。  

〜第1章〜セールスの基礎力を上げよう!

第1回目の講義では「セールスの苦手意識の払拭」と「セールスの全体像」を掴んでいただくための内容でした。   【講座の内容】
  • セールスについて理解しよう(マーケティングとブランディングの違い)
  • セールスをする前の大前提を確認しよう
  • セールスの具体的なステップ
  • お客様との信頼関係の築き方
  セールスとは、目の前にいる人に自分の商品の必要性を説き、買おうと決断を促すことです。   そもそも集客ができていない、ターゲットユーザーではない人が集まってきてしまう状態であれば、そこにセールスの力は発揮できません。この場合、ブランディングやマーケティングの見直しが必要。 あくまでもセールスとは、目の前にお客様になりうる方がいる状態になって、はじめてパワーを発揮するのです。   そして、大前提として【3つの信頼】が必要です。   3つの信頼とは、「あなた自身」「お客様」「商品」全てに対して信頼がある状態を指します。   一つでも信頼していないものがあると、いくらテクニックをつけてもセールス力は上がりません。   セールスって、自分の内面が全て表に出るので、奥が深いのです。  

〜第2章〜対面セールス力を上げよう!

第2回目の講義では、対面セールスに特化をしてみました。   今回の講座では「対面セールス」と「webセールス」の2つのジャンルに分けてみたのですが、webセールスに関しては調べたら色んなノウハウが出てきますが、対面セールスは、営業職向けの本はたくさん出ていても、個人事業主向け・中小規模の経営者向けの本はあまり出ていないかもしれませんね。   ブラックボックになりやすい「対面セールス力」の上げ方について。   当日はこんな流れで進めていきました。   【講座の内容】
  • (前回のおさらい)セールスとは?
  • 事前セットアップの重要性
  • 対面セールスの流れ
  • タイプ別ご提案攻略法(3タイプ)
  対面セールスの場合、会う前に勝負が決まります。   当日、お相手にお会いする前までに「どれだけの準備をするのか?」で決まります。お会いした時に瞬間芸で、その場で対応を考える、その場で提案をしようと思うから、うまく提案ができなかったり、不穏な空気にさせたり、セールスの苦手意識が消えないのです。 「お客様のことを知り→複数の仮説を立て→仮説に合わせた提案を用意する」 これをすれば、対面セールス力は確実に上がります。 そして、成約率を高めるためには3つの秘訣があります。 提案しなくても売れる状態をつくりたいなら、これを実践すべし!! 当日の講義では、この3つの秘訣を踏まえたトークの流れもお伝えしました。 実際に実践した方が見事にサービスを成約しておりました。おめでとうございます!  

〜第3章〜webセールス力を上げよう!

最終回はweb・SNSを活用した「webセールス」に特化した内容にしました。   13年半ずっと対面の法人営業をしてきた私は、第2章の対面セールスが一番の得意分野ですが、4年前に事業をスタートさせてからは、web・SNSで情報を発信し、集客〜セールスまでを行っています。   なので、まだ経験は4年ちょっとですが、ここでは「webセールスのいろは」をお伝えさせていただきました。   当日の講義内容はこちら。   【講座の内容】
  • (前回のおさらい)セールスとは?
  • webセールスに必要な事前準備と流れ
  • おすすめ!webセールスPDCAの回し方
  webセールスも、対面セールスと同じく「事前準備」が肝です。 対面と異なり、webは情報が伝わりにくいからこそ、  
  • 何の専門家なのか?を明確にする
  • フォロワーが迷わない動線設計をする
  が、必要です。 要は「わかりやすくすること!」が、とても重要なのです。   webセールスが苦手な人ほど「何をしている人なのかがわかりにくい」「何のサービスがあってどこで申し込みをすれば良いのかがわかりにくい」という【わかりにくさ】のオンパレード!   極め付けは、発信量が少ない!!です。 今、人が1日に情報を受け取れる量の比にならないくらいのボリュームの情報が世の中に溢れています。   人はキャッチする情報を選ばないといけないので、いくら発信をしていても、「見られていない」「気付かれていない」というのは、よくある話。   発信をわかりやすく整えたなら、継続して発信をし、最後にフォロワー・お客様の意見を取り入れながら発信内容をブラッシュアップしていくことで、webセールス力は上がります。  

〜講座開催を終えて〜

  セールスは苦手分野にされることが多く、真剣に向き合う人が少ないからこそ、真面目に向き合う機会をつくれば、確実に意識が変わります。   今回、受講された方も、講座資料〜提案書を見直す過程をサポートしたことで、今までの価格設定では利益が出ないことに気づき、価格の見直しを決断した方や、今まで一度も本サービスを販売したことがなかった方が2件同時に成約された方もいました。   セールスは一生ものの技術です。   身につけることによって、集客数に追われずに、安定して長くお客様とお付き合いできる事業の構築ができると私は思っています。   講座を通じて、新たに見えた景色から、更に売上・利益の拡大につながっていくことを願っております。   « »