第5回 #selfmedia for friends講義「LTV設計を理解する」
2020年6月25日
目次
第5回#selfmedia for friends講義のテーマは、「LTV設計を理解する」です。
はじめに、フォーフレンズに参加をして目指すもの、得られるものは何かというとズバリ！
「＃選んでもらえる自分づくり」です。
コロナ以降、景気が落ち込みサービスや商品が売れない時代がくると考えられます。そんな時代に「他ではなく、あなたから買いたい」と思ってもらえる自分づくりを目指していただきたいと福田氏は考えます。
又、購入していただくことは勿論ですが、どのようにビジネスを設計し継続するか、このノウハウはどのビジネスにおいても共通です。
今回のテーマである、LTV：Life・Time・Value（顧客・生涯・価値）を理解することは、ビジネスをする上で最重要とも言えるもので、これを知らずにビジネスをすることは危険とも言えます。
第5回目の内容は「学生でもわかるLTV設計とスケジュール作成について」です。
福田氏は何故、無料にも関わらずフォーフレンズという素晴らしいサービスを運営することが出来るのか、その秘訣はこのLTV設計にもあります。一見難しそうとも思われるビジネス設計ですが、フォーフレンズの具体例を用いて判りやすく説明をしていただきました。
LTVとは何か？
Life・Time・Value（顧客・生涯・価値）の略で、これはどのビジネスにおいても基本となる設計です。会社では事業計画書があるように、個々のサービスや商品にもこの設計があります。
大きく分けると下記の３種類があります。
- A：一顧客の年間取引額 × 収益率 × 一顧客の継続年数
- B：全顧客の平均購入単価 × 平均購入回数
- C：（売上高ー売上原価）÷ 購入者数
Aは通信販売、Bは無形のサービス（美容院、セミナー、エステ等）、Cは物販、等で用いられる事が多くあります。
なぜLTVが大切なのか？
今回は、フォーフレンズの設計を実例に用いて説明していただきました。年間を通して顧客が支払う総額が判れば、それをもとに広告や営業などのコストをいくらに設定するか等、設計ができるようになるという訳です。
この設計をしていれば、売上に対して経費をいくらにすべきか、初年度にいくら借入れをし、何年後に返済出来るか等が分かり、効率的に長期的な視野でビジネスを設計できます。
例えば、飲食店を例にすると・・・
1ヶ月以内に再度来店していただいた場合、1,000円割引のクーポンをお渡しします。それにより年間を通じた顧客になっていただける可能性が出来ます。
例）単価5,000円×5回来店＝50,000万円
割引クーポン2回分（2,000円）を差し引いても48,000円の利益が見込めます。新規のお客様に継続的なユーザーになっていただく事はビジネスにおいて重要なポイントになります。新規顧客の開拓を行うより効率的な方法です。
クロスセルについて
クロスセルとは、関連の別サービスを導入し、1顧客あたりの単価を上げる方法です。基本のサービスに加えて顧客に合わせてオプションのサービスを提供します。
フォーフレンズの具体例を用いるとT-シャツや書籍などのオプション商品になるそうです。下の図をご参照下さい。
1段目（ヒトマーク）は本家である、#selfmediaの受講料で定期的な月々の収入です。2段目の書籍と3段目のT-シャツがここで言うオプションの商品となります。オプションを購入していただくことにより、結果としてお客様が支払う単価が上がります。
このように、年間を通しての売り上げを把握し、関連商品で売り上げを立てるクロスセルを導入することで、長期的なビジネス設計を立てていきます。
LTVの最大化について
Life・Time・Value（顧客・生涯・価値）を可能な限り引き揚げていくためには、具体的にはどうすれば良いのでしょうか。
以下に挙げる、4つの方法をご紹介くださいました。
顧客情報（リスト）を活用しアプローチする
メールアドレスやインスタグラムのアカウントなどが顧客リストに該当します。日本人はアプローチが苦手と言われますが、ご自身が提供するサービスを自信を持って適宜紹介することは大切です。
既存顧客の行動を今一度分析し、アプローチする
既存の顧客も日々変化をしています。
例えばインスタグラムのユーザーがFacebokユーザーに変わることもあります。顧客の変化に気づき、アプローチを柔軟に変えていく必要があります。
サブスクリプション（定期決済）の導入
月額制にすることで収入を安定させる事ができます。今後はサブスクリプション・ビジネスを1人1個もつ時代になると言われます。
新規のお客様を獲得するには、多大なコストと労力を要します。単発のお客様が継続的な顧客となることで長期的なビジネスへと繋がります。
カスタマーサービス（顧客対応）の向上
商品を選んでくださったお客様に対して、きめ細かいサポートは必須になります。
お客様へのサポートは多大な労力や時間を要しますが、お客様に満足していただかなければビジネスは拡大しません。逆に言えば、満足していただければお客様の口コミや紹介により更にビジネスは拡大していきます。
柔軟に変化できる自分をつくっていこう
アフターコロナの時代に安定は存在しません。
安定は自分自身で作っていくもの！とおっしゃっていました。また、福田氏はこう話されます。
- 貫くのは信念
- 受け入れるのは変化
- 捨てるのはプライド
今後、変化の多い激動の時代に突入しますが、「変化に柔軟に対応できる自分」であることが求められるようになります。
今回は、どのビジネスにおいても核であり基本となる、ビジネス設計について教えていただきました。会社では事業計画書の作成が必須ですが、個々のサービスや商品においても同様で収益性を見える化することで、効率的に長期的な視野でビジネス設計をすることができます。
これから起業をされる方も、先ずは事業計画書の作成から取り掛かることになると思います。事業計画書と聞くと作成が大変そうというイメージがあり身構えてしまう方もいるかもしれませんが、今回の講座はそんな方にも大変参考になると思いました。
福田氏が、簡易LTV作成用のエクセルシート作って下さったので是非、活用してシュミレーションしてみましょう。
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