#selfmedia主宰の福田さんによる「ミドルエンド商品の作り方ワークショップ」の様子をご紹介します。今回は、売上において一番重要なポイントとなる「ミドルエンド（正式名称：ミドルレンジ）」について、お話していただきました！

ミドルエンドとは？
「ミドルエンド」とは、フロントエンドの商品やサービスで集まったお客様をファンに育て、お客様が継続して購入してくださる顧客様になるように教育していく商品やサービスを指します。

※「ミドルエンド」は福田さんの造語であり、本来は「ミドルレンジ」と呼ばれます。今回は「フロントエンド」「バックエンド」に合わせ、以降は「ミドルエンド」と表現していきます。

経費を算出するワーク

事業の理想は、フロントエンドとミドルエンドの売上で経費を充てる設計をすること。

現在かかっている経費を把握できなければ、売上が上がっても不安が残ってしまいます。経費を算出して明確な数字を出せていれば、自分の売上目標が立てやすくなります。

それぞれ自分の経費を算出するというワークがありました。
今まで数字から目を背けていた私にとって、経費を算出することさえ難しかったのですが、改めて向き合うことが大切だと痛感しました。

ミドルエンドとLTV（ライフタイムバリュー）

LTV（ライフタイムバリュー）＝「顧客生産価値」

LTVとは、顧客がサービスや商品を利用している期間内に、どれだけの利益をもたらしているのか？ という指標のことです。目先の売上ではなく年間のLTVを出すと、安心安全なビジネスモデルを作ることができます。

では、LTVが高いお客様とは、どのような方なのか？
それは、長期継続してくれる顧客のことです。

自分のブランドに対する価値や愛着を高め続けるにはどうしたらいいか？ 何をすべきか？ と向き合うことが、とても大切になってきます。

お客様と「仲良くなる」だけではなく、「ファンにさせる」ことが必要です。

「理想のお客様が喜んでくれることをやる。理想のお客様がやらないことや言わないことは断ることが大切。」

福田さんの資料をもとに、サービスや商品のLTVをそれぞれ算出していくワークを行いました。

頭を抱えながらのワークでしたが、サービスや商品の数字と向き合うことで、今まで見えなかった課題も見えてきました。

「計算式をもとにサービスや商品を展開していくと、感情にとらわれなくなって事業はうまくいく」という福田さんの言葉。

LTVを算出すると、広告を出すのも怖くないというのも納得です。

私はLTVを算出したら、現在は単発商品しかなく、次に繋げるものがないことに気づきました。自分のサービスや商品を見直す必要があり、課題を明確にすることができました。

リカーリングとサブスクリプション

リカーリングとは？

一度で完結する取引ではなく、何回も繰り返して利益を得ることができる仕組みのこと。

サブスクリプションとは？

定額料金を支払うことで、製品やサービスを月や年ごとに一定期間使い放題できるビジネスモデルのこと。

サブスクリプション３つの成功ポイント

１．お試し・キャンペーン期間を設ける
まずは利用者にサービスを体験してもらうことが大切です。参加しやすい特典をつけて展開していきましょう。お試しやキャンペーン以外に、期間限定や初回無料などもあります。

２．顧客ニーズに対応した豊富なプラン
段階的にプランを設けること（2〜3プランなど）で、広い客層を取り込むことができます。

３．顧客ロイヤリティの数値化と分析
お客様の年間売上や運営期間内の売上が、平均どれくらいかを出しておくとリピート率がわかります。顧客を推薦者と批判者で分けて、サブスクリプションをどう評価しているのか現状把握することで、変化に適応できるサブスクリプションになっていきます。

ミドルエンド商品まとめ

顧客満足度を上げるために変化を受け入れて、目先の売上ではなくLTVをもとに戦略を立てましょう。

ただ闇雲にサービスや商品を作るのではなく、LTVを算出しながら数字と向き合うことで、安心して事業展開できることを学びました。

自分の事業と向き合ってLTVを算出し、お客様の満足度を上げるミドルエンドのサービスや商品を考えていきましょう。

編集後記

講座に参加してみて、目先の商品だけしか考えられていなかったことを痛感しました。そこに気づけたことで、自分にはまだ伸びしろがあるはず！ たった一人の理想のお客様が何を求めているのか？を考え直し、ミドルエンド商品を作っていきたいと思います。

Text：畑田陽子
編集：ふたつぶ広報

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